La transformación de la distribución hotelera en Internet


Internet

Soy un apasionado de Internet y siempre he estado vinculado con el sector hotelero. Uniendo estos dos ingredientes no debe sorprender que haya desarrollado gran parte de mi carrera profesional en algunas de las principales OTAs.

Para mi es un gran honor contribuir en el blog de Andalucía Network ya que encierra para mi bonitos recuerdos de mi paso por la empresa, y también de mis compañeros con los que compartí los primeros pasos de esta empresa en redes sociales y la blogosfera.
Es por ello que mi primera contribución, como no podía ser de otra forma, va a tratar sobre algunas de mis impresiones sobre la gestión de los canales de distribución hotelera en Internet.

El inicio del año para la distribución hotelera ha estado marcado por las numerosas tendencias que han apuntado hacia la movilidad, nuevos intermediarios, metabuscadores, reputación online, canal directo o redes sociales como los principales retos que afrontará el sector en el futuro próximo. Sin embargo, quisiera agruparlo en dos claves fundamentales: La gestión del mix de distribución y la gestión de disponibilidades y tarifas.

Existen miles de canales de distribución hotelera en Internet y todos y cada uno se dirige a un segmento de mercado específico, de características muy diferentes por su calidad o su volumen. Uno de los retos de los responsables de Marketing en hoteles y cadenas es identificar la relevancia y contribución de cada canal en el mix de distribución.

No obstante, las estrategias cortoplazistas de alimentar con disponibilidad y promociones los principales canales por la simple razón de la limitación de tiempo o recursos en perjuicio de los canales menores, ha llevado al sector a una situación de riesgo muy alta, además de falta de control sobre su propia distribución.

Algunos de los retos que debe afrontar el gestor hotelero para los próximos meses es recuperar el control de la distribución de su producto y diversificar los canales de distribución en favor de nuevas redes y segmentos, y por supuesto, de su propio canal. Dejarlo a la suerte de terceros es muy arriesgado.

Por otro lado, estimo que el sector afronta muchos desafíos que deben abordarse para consolidar estrategias a largo plazo, como son la adaptación de su revenue management a los nuevas tendencias de mercado, la diferenciación en el canal donde todo está estandarizado y dirigido a precio, adaptarse a la tecnología, integración de los nuevos canales y redes sociales, etc.

Y es en este sentido donde se advierte una inevitable inmovilidad en los sets de tarifas y disponibilidades, creación de promociones, e incluso la gestión de comentarios donde el gestor hotelero deberá mostrar un mayor dinamismo si quiere estar por delante de los cambios que se producirán en el escenario de la distribución hotelera en Internet durante este año.

Citando el artículo de 2013 que en mi opinión está aún vigente: Online Travel Agencies: the empire strikes back? del Profesor Peter O’Connor de la Essec Business School

La presión de las principales agencias de viajes online es probable que continúe, exponiendo a los hoteles a un escenario cade vez más hostil, sobre todo en 2013. Para sobrevivir, los hoteles tienen que ser mucho más proactivos con la gestión de sus canales de distribución. En particular, necesitan cultivar las relaciones con no sólo los grandes players, sino también con otros más pequeños. Canales de nicho necesitarán el apoyo para evitar que el hotel dependa excesivamente de una sola o pocas fuentes de negocio.

Es por ello que se debería trabajar hacia estrategias de distribución y mix de distribución hotelera en Internet más a largo plazo, basadas en construir relaciones duraderas con los intermediarios y su segmento de mercado, y tácticas comerciales dinámicas, flexibles que sean fáciles de adaptar a los cambios.

Mapa de Distribución Hotelera en Internet. Canales Online para Hoteles. Habitación 61.

Mapa de la distribución hotelera en Internet.

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